Los indicadores clave de rendimiento, también conocidos como KPI’s (Key Performance Indicators) son señales en el camino hacia el éxito en ventas online. El monitoreo podrá ser de ayuda para todos los empresarios del ecommerce que deseen conocer cómo progresan sis objetivos (las ventas, marketing, servicio de atención al cliente…)

¿Qué son los KPI’s?

Los KPI se caracterizan por ser datos cuantificables que se usan para medir con exactitud el rendimiento relacionado con algún tipo de objetivo. Por ejemplo: para los minoristas de ecommerce el objetivo podría llegar a ser aumentar el tráfico del sitio en un 50 por ciento el año próximo. Por tanto, un KPI sería en este caso el número de visitantes que el minorista recibe diariamente en su página web. Este indicador entonces podría utilizarse para saber si la estrategia para atraer tráfico web (SEO o SEM) está funcionando de acuerdo con las expectativas o es necesario hacer alguna corrección en la estrategia.

Aunque este ejemplo es muy concreto, los KPI pueden impactar incluso en la rentabilidad de la empresa. No obstante, para ello es necesario que una empresa cuente con la experiencia o el saber de poder trabajar con los indicadores para mejorar su desempeño.

Objetivos, tan importantes como los indicadores

Antes de comenzar a seleccionar los indicadores para comenzar a mejorar un negocio online, es necesario saber cuáles son las metas a alcanzar.

Ejemplos de objetivos:

  • Objetivo #1: incrementar las ventas un 10 por ciento el trimestre próximo.
  • Objetivo #2: aumentar la tasa de conversión el año que viene en un 2 por ciento.
  • Objetivo #3: incrementar en un 20 por ciento el tráfico del sitio en año entrante.
  • Objetivo #4: disminuir las llamadas al servicio de atención al cliente a la mitad durante los seis próximos meses.

¿Qué indicadores pueden ser relevantes para mi tienda online?

En función de cada objetivo, las KPI’s serán diferentes. En esta ocasión consideraremos solamente los indicadores de e-commerce relacionados con las ventas

  1. Ventas por hora, día, semana, mes, trimestre, año.
  2. Promedio de la canasta de mercado
  3. Tasa de conversión
  4. Margen promedio
  5. Tasa de carritos de compras abandonados
  6. Costo de ventas
  7. Pedidos de clientes nuevos frente a las ventas de los clientes recurrentes
  8. Total del mercado disponible en cuanto a la participación de los compradores minoristas del mercado
  9. Afinidad de productos
  10. Precios competitivos
  11. Niveles de inventario

Al momento de trabajar con los indicadores, es necesario enfocarse en algunos pocos. Entre 5 y 10 serían lo ideal. ¿Por qué?

La idea detrás de la medición de unos KPI es producir una acción que permita mejorar un aspecto del negocio y que tenga un impacto significativo. A medida que trabajes con más indicadores, habrá más acciones que realizar. Contar con más de 10 indicadores puede, más bien, llevar a una parálisis por análisis excesivo.

La medición de los indicadores claves de rendimiento en el ecommerce no debe realizarse por tiempo indefinido. A medida que vayas mejorando ciertos aspectos de tu negocio online puedes dejar unos indicadores de lado y centrarte en otros para mejorar el desempeño de la tienda. Por ejemplo, si lograste reducir en el porcentaje deseado la cantidad de carritos de compra abandonados, podrías entonces centrarte en reducir el costo de ventas o mejorar la tasa de conversión.